Rittal, 채널 파트너에게 상을 수여

채널 컨설팅 회사 AchieveUnite의 EMEA 수석 컨설턴트인 피오나 코글란(Fiona Coughlan)은 11월 4일과 5일에 열린 Rittal EMEA 채널 파트너 서밋 기조 연설에서 “신규 고객을 확보하는 것은 기존 고객을 유지하는 것보다 두 배는 어렵습니다.”라고 설명했다.

연설 중 코글란은 채널 파트너와 무엇보다도 우수한 고객 관리를 통해 장기적 고객 관계(고객 평생 가치)를 유지하고 성공적인 비즈니스 이니셔티브를 강화할 수 있는 방법에 대해 논의했다. 또한 브랜드, 제품 또는 서비스에 대한 소비자의 모든 접점을 포함하는 이른바 “고객 여정(Customer Journey)”의 요구 사항을 고려하는 것도 중요하다. 무엇보다도 “구매자 여정(Buyer’s Journey)”(구매 결정을 내리기 위한 고객의 다양한 단계)은 지난 2년 동안 극적으로 변화했다며 이제 고객 검색의 약 50%가 검색 엔진과 모바일 장치를 통해 온라인으로 이루어진다고 설명했다. 이러한 패러다임의 전환은 고객 충성도의 필수 요소인 고객 여정이 이에 맞춰져야 함을 의미한다. 고객을 A부터 Z까지 이해하는 것이 중요하다. 코글란은 이에 대해 미국 경제학자 피터 드러커(Peter F. Drucker)를 인용하며 “목표는 고객과 고객의 요구를 잘 이해하여 개발된 제품이 고객에게 정확하게 맞춤화되어 스스로 판매되도록 하는 것입니다.”라고 말했다. 또한 신뢰와 같은 가치는 지속 가능한 고객 관계에 필수 불가결한 요소라고 설명했다.

벨기에, 이탈리아, 폴란드의 파트너상

우수한 성과에 수여되는 상은 좋은 관계를 공고히 하는 데 도움이 된다. 따라서 Rittal은 올해의 파트너 서밋에서 다시 한번 채널 파트너에게 상을 수여했다. 프리미엄 파트너인 이탈리아 시스템 통합업체 N&C는 2019년 Rittal과의 비즈니스에서 가장 큰 성장을 이룬 “최고 성장(Top Growth)”상을 수상했다. Ordin-Access는 2019년에 뛰어난 프로젝트 결과로 “최고 프로젝트 성과(Top Project Performance)”상을 수상했다. 이 벨기에 시스템 통합업체는 2016년부터 Rittal의 글로벌 채널 파트너 프로그램의 일원이었다. 이 상을 수상한 또 다른 프리미엄 파트너는 AODC였다. 이 폴란드 시스템 통합업체는 2019년 가장 높은 매출 수치를 기록했으며 이에 대해 “최고 매출(Top Revenue)”상을 받았다.

팀워크: 개인의 강점 활용

Rittal의 IT 채널 및 파트너십 책임자인 토마스 슈트리벨(Thomas Striebel)은 시상식 후 “우리는 함께만 이길 수 있습니다.”라고 말하며 Rittal은 앞으로 각 개별 파트너와 함께 개별 비즈니스 시나리오에 더욱 집중할 것이라고 덧붙였다. 그는 또한 파트너의 특정 기술을 활용하여 모든 고객에게 항상 적절한 성과를 제공할 것이라고 설명했다.