Los ganadores proceden de Bélgica, Italia y Polonia • Cumbre: intercambio de tendencias y desafíos relacionados con las relaciones a largo plazo y el Edge Computing de socios y clientes con la participación de 50 socios de EMEA
«Es dos veces más difícil ganar un nuevo cliente que mantener a uno existente», explicó Fiona Coughlan, consultora principal para EMEA en la empresa de consultoría de canales AchieveUnite, en su discurso magistral en la cumbre EMEA Channel Partner Summit de Rittal celebrada el 4 y 5 de noviembre en Herborn.
Durante su conferencia, Coughlan comentó con los Channel Partners, por ejemplo, cómo una buena atención al cliente les permite mantener relaciones a largo plazo con los clientes (Customer Lifetime Values) y fortalecerlas para que las iniciativas comerciales sean un éxito. También abordó los requisitos del llamado «trayecto del cliente» (Customer Journey), que incluye todos los puntos de contacto (Touchpoints) de un consumidor con una marca, un producto o un servicio. Sobre todo, el «trayecto del comprador» (Buyer's Journey), que consta de las diferentes fases por las que pasa el cliente hasta la decisión de compra, han cambiado drásticamente en los últimos dos años: ahora alrededor del 50 % de la investigación de los clientes se realiza en línea mediante motores de búsqueda y dispositivos móviles. Este cambio de paradigma significa que el trayecto del cliente, una parte esencial de la lealtad del cliente, debe estar en consonancia con él. Es importante comprender al cliente por completo. «El objetivo es comprender al cliente y sus necesidades tan bien que el producto desarrollado en consecuencia encaje a la perfección y, por lo tanto, se venda solo», afirmó Coughlan citando al economista estadounidense Peter F. Drucker en este contexto. Además, valores como la confianza son indispensables para una relación sostenible con el cliente.
Premios para Partners de Bélgica, Italia y Polonia
Los premios a la excelencia en el rendimiento también fomentan una buena relación. En la cumbre Partner Summit de este año, Rittal volvió a conceder premios a sus Channel Partners. El integrador de sistemas italiano N&C y socio prémium recibió el premio «Top Growth» por el mayor crecimiento del negocio con Rittal en 2019. Ordin-Access fue distinguido con el premio «Top Project Performance» por los excelentes resultados del proyecto en 2019. Este integrador de sistemas belga es miembro del programa global Channel Partner de Rittal desde 2016. Otro socio prémium en recibir un premio fue AODC. Este integrador de sistemas polaco obtuvo las mejores cifras de ventas en 2019 y recibió el «Top Revenue» por ello.
Trabajo en equipo: aprovechamos las ventajas individuales
«La única forma de ganar es juntos», resumió Thomas Striebel, director de asociaciones y canales de TI de Rittal, después de la ceremonia de premios y afirmó que, en el futuro, Rittal se centrará aún más en escenarios comerciales individuales con cada uno de los socios. Las habilidades específicas de los socios garantizan que los clientes siempre reciban la propuesta de valor más adecuada para ellos.